Warum die meisten Unternehmen zu wenig Kunden haben

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Warum die meisten Unternehmen zu wenig Kunden haben


(ein Artikel aus den eigenen Gedanken)

Seit über 12 Jahren arbeite ich nun im Online Marketing. Seit knapp 8 Jahren arbeite ich dabei mit Unternemen zusammen, in dem ich für Sie Webseiten gebaut habe, und jetzt Marketing Konzepte entwickelt habe. Dabei kam immer wieder nur ein Thema auf: Wie können wir neue Kunden für uns gewinnen?

Photo by Mimi Thian on Unsplash

Bis vor ca. 1 Jahr war meine Antwort immer, erweitere die Reichweite, baue mehr Marketing Aktivitäten auf. Bis ich das Thema Vertrieb für mich entdeckt habe und gesehen habe, das das ganze mit Marketing Hand-in-Hand geht.

Damals dachte ich, Abschlüsse sind nur vom Kunden abhängig. Will er wirklich kaufen, oder ist es nur eine Anfrage nach dem Motto mal gucken was es kostet, wenns zu teuer ist kauft er nicht. Für mich war klar. Je mehr Anfragen ich habe, umso mehr Verkaufe ich auch als Unternehmen. Je mehr ich mit Personen spreche, umso mehr verkaufe ich auch.

Was ich damals jedoch nicht verstanden habe: (was für mich im Online Marketing vollkommen normal ist) das Verhältnis zwischen Interessenten und Abschlüssen kann optimiert werden. Im Online Bereich erstellst du zum Beispiel zwei verschiedene Webseiten und testest gegeneinander bei jeweils 1.000 Besuchern, wieviele Abschlüsse bekommst du. Die bessere ist dann der Gewinner.

Dann saß ich letztes Jahr das erste Mal in einer Vertriebsschulung. Wo die Büxe der Pandora geöffnet wurde: Verkaufstechniken, um zu erklären, warum man im Vergleich zum Wettbewerb doch der bessere ist, warum ein bestimmter Preis gerechtfertigt ist und vieles andere. Was einem Kunden so alles an den Kopf schmeißen können.

Seit dem weiß ich und teste extrem viel: Ein Abschluss ist nur die Frage des Könnens die Leistung zu verkaufen. Seit dem gehe ich viel aufmerksamer durch die Welt. Sehe, wie andere Verkaufsgespräche führen, was daran schon gut ist und was daran verbessert werden kann.

Kommen wir zum Punkt

Photo by chuttersnap on Unsplash

Was ich gelernt habe, ist das wir viel zu selten nach dem Abschluss fragen und das war (und ist sicher auch jetzt noch) oft mein Fehler.

Wir fragen zu selten, willst du es jetzt kaufen? (Natürlich in freundlicher) Aber oft gehen wir in ein Geschäft lassen uns beraten und dann fragt der Verkäufer nicht mal nach dem Abschluss. Sondern man bekommt zurück, schauen Sie sich nochmal um, wir haben noch viele andere tolle Sachen.

Was ist das Ende davon? Wir lassen dann doch alles im Laden liegen und kaufen nichts. Was wäre passiert, wenn der Verkäufer gefragt hätte “Möchten Sie bar oder mit Karte zahlen?” Oder “Zu wann dürfen wir es Ihnen liefern?”

Zack schon hätte ich gesagt, klar, Bar bzw. ein Lieferdatum genannt und ich hätte es gekauft.

Was ich damit meine ist, wie zögern einfach zu Lange und erzählen viel zu viel.

Wenn sich jemand bei dir meldet für einen Termin, dann mach den Termin und erzähle nicht erst wie toll alles ist. Was ich immer wieder merke, es gibt einfach viel zu viele Leute, die einfach drauf los erzählen, anstelle erstmal das Ziel vor Augen zu haben. Den Termin und dann zu erzählen. Nicht selten spreche ich mit Unternehmern am Telefon, wo das Gespräch erstmal 15 Minuten geht und man dann erst den Termin macht, weil er erstmal ganz viel über sein Unternehmen erzählen wollte. Obwohl das für den Kauf eines Stuhls , eines Haarschnitts oder ähnlichem garnicht relevant ist.

Schau mal in deinen Alltag, wenn du mit Kunden sprichst: Wie viele Kunden fragen dich schon fast, wann sie etwas kaufen können, indem Sie nach der Farbe, der Lieferzeit oder der Vorrätigkeit fragen.



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