Tomás Morán, Real Estate at Regional Vista
Preguntas Clave para Inversores en Real Estate Tomás


Las inversiones inmobiliarias empiezan de la misma forma — con el objetivo de proteger nuestro patrimonio y obtener una rentabilidad. La realidad es muy distinta a lo planteado en la dossier informativo, y la generación de flujos requiere de una gestión profesionalizada para conseguirse — siendo pocos los casos donde se exceden las proyecciones. Confiar exclusivamente en las proyecciones tiene riesgos importantes, es por ello que hay que buscar contrastar la información con experiencia, acceso a bases de datos con información, y comparables de mercado. El principal reto de los inversores en Real Estate es elegir inmuebles que excedan las expectativas de las proyecciones.

La mayoría de los gestores y promotores de proyectos inmobiliarios se basan en modelos financieros, esperando que las hipótesis planteadas se cumplan. La formulación de modelos es muy flexible, y muchas veces se disfrazan para seducir capital de inversión. La proyección de retornos sobre un inmueble en cualquier caso no es una ciencia exacta. Hay cientos de suposiciones que se pueden incluir a la hora de establecer un modelo financiero — confiamos en la experiencia y gestión profesional de los activos, pero en nuestra opinión es importante hacer una serie de preguntas antes de dar el voto de confianza. Al final del día será el gestor el que decida el precio de compra, la forma de aportar valor al activo y la estructura de capital apropiada, el plan de contingencias y el momento de desinversión. Es fundamental encontrar gestores inmobiliarios profesionales y que conozcan su nicho de mercado. Hacer las preguntas correctas a un gestor nos permitirá conocer mejor su estrategia de inversión y el grado de alineación con nuestros intereses.

A continuación os dejamos las 10 Preguntas Clave para Inversores en Real Estate; las respuestas nos permitirán tener una imagen reveladora del enfoque, la ética y desempeño potencial de un gestor de bienes inmuebles:

Una de las mejores formas que podemos utilizar para determinar el enfoque y profesionalidad de un gestor de inversiones inmobiliarias es cuestionando cada una de las suposiciones de su modelo financiero y plan de negocio. Las proyecciones son tan buenas como las variables establecidas, a discreción del gestor, en función de la validación de las hipótesis iniciales. La forma en que un gestor de inversiones prepara una oportunidad de inversión es una señal reveladora de cuán agresivo o conservador es su modelo.

En primer lugar hemos de valorar la Tasa Interna de Retorno (TIR) proyectada. La TIR nos permite hacer una comparación entre distintas inversiones posibles equivalentes. Por ejemplo, si valoramos distintas oportunidades de inversión similares y todas tienen una proyección de TIR entre el 12–15%, ¿que probabilidad hay que haya una oportunidad que ofrezca un 20% de TIR? El mercado es generalmente eficiente, así que hay que tener cuidado con las técnicas de marketing que buscan seducir capital con altas rentabilidades. Tal y como hemos explicado en otros artículos, la TIR es una variable que no cuenta toda la historia, depende del periodo de inversión y de los flujos obtenidos. Hay que ver que los gestores o promotores del proyecto muestren varias métricas para valorar la oportunidad, sobre el rendimiento obtenido por el activo y el múltiplo sobre el capital — factores que muestran una creación real de riqueza. Otras variables que podemos analizar son la ubicación, los atributos físicos del inmueble, costes de reposición, tarifas de alquiler, entre otras muchas.

Entre más sencillo y claro sea el plan de negocio y las suposiciones más probabilidades habrá de éxito. ¿Estamos considerando el escenario más favorable? ¿Qué protección tenemos ante los cambios en los tipos de interés? ¿Hay previsión de crecimiento de rentas? ¿Qué grado de desocupación estamos previendo? Este tipo de cuestiones son importantes y denotan una claridad en el planteamiento de la oportunidad. Es importante poder ver una creación real de valor a partir de la gestión y la operación — no solo desde un punto de la estructura financiera. Los buenos gestores inmobiliarios crean valor aumentando los ingresos netos de explotación. ¿Cuál es el plan de negocio para conseguirlo? Hemos de ver comparables que nos permitan comprobar de forma sencilla cuál es la situación de mercado para poder valorar el encaje del producto inmobiliario dentro del mismo.

La alineación de intereses entre los inversores y el gestor es esencial para el buen desarrollo del proyecto. Si un gestor o promotor de un proyecto inmobiliario está arriesgando una cantidad significativa de capital propio, no financiado, junto con los inversores, claramente tendrá interés en que todo salga de la mejor forma posible. Además, la mayor parte de las retribuciones y honorarios del gestor deben estar condicionados al desempeño de las inversiones — no por comisiones de transacción. El gestor debe tener “ carne en el asador”, dicho comúnmente utilizado en inglés como “ skin in the game” — el riesgo es compartido y la motivación está asegurada. El gestor gana cuando todos ganan y pierde cuando todos pierden, es lo más justo.

¿Tienes el mejor equipo gestor de inversiones en Real Estate? Sin duda el capital humano es importante para la ejecución correcta de cualquier proyecto empresarial o inversión. En el caso del Real Estate no estamos aislados, realmente es una industria que requiere mucho conocimiento de mercado, producto, gestión y relaciones. Son inversiones intensivas en capital y a largo plazo, por lo que la selección del equipo es clave — por lo que debe contar con una ventaja competitiva que los haga destacar. Por lo general, una ventaja competitiva es algo cuantificable. Por ejemplo, si la ventaja competitiva está en la identificación de oportunidades de valor añadido, entonces, ¿cuántos proyectos han analizado antes de decidirse y mostrar el que estamos valorando? Estas oportunidades de inversión podrán compararse con otras similares, no necesariamente del mismo gestor, para sacar conclusiones.

¿Qué es lo que te hace sentir cómodo de su estrategia y su historial (track record)? ¿Han superado constantemente, o al menos cumplido, sus propias proyecciones? ¿Qué nivel de apalancamiento utilizan? Pregunta sobre su forma de levantar capital y cómo atajarían un mercado con tipos de interés al alza. Las decisiones las tomarán los gestores y deben estar motivadas, pero esto es muy importante considerarlo ya que las subidas de tipos de interés son el principal riesgo a largo plazo para la inversión. El apalancamiento utilizado de forma responsable puede mejorar la rentabilidad de la inversión pero desconfía de las estructuras de capital complicadas con Deuda Mezzanine y Capital Preferente.

Otro aspecto importante es el uso de garantías cruzadas entre activos independientes, esto es cuando un activo se utiliza para garantizar la deuda de otro activo. Tanto en una estructura de fondos y de inversiones independientes, los activos no deben ser garantizados de forma cruzada porque atenta contra el principio diversificación y aumenta el riesgo. Esta práctica jugó un papel importante en la complicación en la última crisis financiera — lea la letra pequeña. También es importante evitar garantías personales establecidas por el equipo gestor o los inversores — en caso de que vaya mal la inversión esto puede afectar a la esfera personal de las partes.

La esencia de todo negocio es que el capital está en riesgo, y realmente esta es una pregunta difícil pero necesaria de responder y que irremediablemente contemplará escenarios de pérdida. Busca conseguir una respuesta sincera y bien razonada. Un buen equipo gestor lo habrá pensado bien y tendrá distintos escenarios, tanto los positivos como los negativos. Cuestionar los supuestos del modelo es importante, para empezar lo más fácil es cuestionar la tasa de capitalización de desinversión. Un buen equipo gestor asumirá una tasa de capitalización más alta de desinversión para tener en cuenta los posibles aumentos de tipos de interés, la antigüedad del inmueble y el acortamiento de los plazos de arrendamiento. Por ejemplo, si la tasa de capitalización actual es del 6%, entonces la tasa de capitalización de salida debería estar entre un 6,5% y un 7% para tener cobertura.

Por lo general, todos los gestores tienen mejores y peores proyectos y oportunidades en su historial (track record). Es normal, pero lo realmente importante es conocer cómo se afrontaron las situaciones que se sucedieron y qué soluciones se consiguieron aportar. ¿Se comunicaron con los inversionistas durante este período y explicaron de forma transparente las circunstancias? Buscamos encontrar respuestas que nos den una muestra de la integridad del equipo gestor. Aunque nadie está obligado a ir más allá de lo que dice el contrato, un gestor honesto habrá tomado acciones para enmendarlo.

Los antiguos inversores puede estar dispuestos a informar sobre la experiencia de inversión vivida. No es suficiente con utilizar una opinión aislada, vale la pena hablar con varios inversores y con antiguos empleados. En LinkedIn es fácil contactar con antiguos empleados del equipo gestor y también con sus seguidores, probablemente algunos sean o hayan sido inversores.

Esta pregunta está diseñada para determinar si la compañía tiene o no suficiente flujo de caja para pagar las cuentas. ¿Existe el riesgo de quiebra? ¿Cómo está el balance? Si el proyecto de inversión se queda sin dinero y no hay flujos para el equipo gestor, ¿cómo obtendrán capital adicional para funcionar? Evita a los gestores que operan con bajos presupuestos o tienen poca experiencia. Si estas comprando fondos, es mejor esperar hasta el Fondo II o III, después de que se hayan materializado los resultados a partir de la gestión. Pero ya sea que inviertas a través de un fondo o no, la experiencia siempre es importante y puede ser mejor esperar hasta que el equipo gestor tenga más experiencia y esté mejor financiado para invertir.

La retención del talento es clave para el éxito del equipo gestor a largo plazo — nadie quiere cambios constantes en la operación y gestión de ningún negocio. Es fundamental asegurarse de que el equipo está alineado a través del desempeño. Los conflictos de intereses, aunque haya capital invertido por todas las partes involucradas, prevalecen en esta industria y es importante minimizarlos. Una forma de evitar conflictos de interés y mantener la alineación es favorecer los incentivos por desempeño en lugar de por transacción. También es importante asegurarse que el equipo gestor tiene una posición física o cercana a la ubicación — el seguimiento de los proyectos requiere de cierta presencia y en Real Estate estar es clave.

Todos necesitamos comer y el talento se paga. Hay muchos gestores que tienen honorarios e incentivos razonables. Asegúrate de preguntar acerca de todos los cargos en toda la estructura de la operación. Algunas veces las tarifas están ocultas en estructuras societarias debajo de la entidad holding. Es importante ver un organigrama de la estructura societaria y entender bien los honorarios e incentivos del equipo gestor dentro de la misma.

Estas son algunas preguntas que desde Regional Vista entendemos pueden servir para aclarar dudas y cuestiones importantes de la inversión inmobiliaria con private equity. Es probable que haya muchas más y que incluso ciertas respuestas no supongan el descarte del gestor. La idea es crear una forma de pensar a la hora de valorar una inversión y crear un sentimiento de curiosidad que pueda ser satisfecho haciendo las preguntas correctas.

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Artículo original publicado en el blog de Regional Vista. Contacta con nosotros para conocer nuestras oportunidades inversión en real estate en ubicaciones céntricas y con flujos recurrentes. Solicita la admisión en nuestro club de inversores a través de nuestra web, puedes hacerlo haciendo click aquí.

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